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      年營收已達10億,「幾米物聯」以位置服務為核心提供物聯網解決方案

      時間:2022年10月15日下午1:16      分類:行業資訊

      文 | 美辰

      編輯 | 石亞瓊

      作為全球最大的物聯網市場,中國在近年來領跑物聯網技術的開發和應用。GSMA在2019年6月曾表示,中國的運營商在部署變革性的物聯網(IoT)解決方案方面處于世界領先地位。而在物聯網得到大規模部署的背后,精準定位技術是其實現行業化場景落地的基礎。

      36氪接觸到的「幾米物聯」是一家基于位置服務為政府、企業及運營商客戶提供物聯網全場景解決方案的公司。幾米物聯成立于1999年,現有1000多名員工,公司總部設于深圳,在惠州、重慶、廣州等城市設立了研發中心,建設了超過2萬平方米的惠州生產基地,公司超10萬平方米的北斗產業園也將于2020年底竣工。自生產IoT硬件設備起步,公司現已開發設計了包含車載智能終端、電摩智能終端、資產物流終端、電子學生證等在內的硬件產品,近10年來累計終端銷售量超過3000萬臺。此外,在搭建了PaaS平臺幾米云的基礎上,幾米物聯向客戶提供定制化的SaaS服務,涵蓋產品設計、研發、集成、生產、制造、銷售及售后服務整個過程。

      在幾米物聯2019年的10億規模營收中,智慧車聯、智慧電摩、資產物流業務貢獻率排名前三,分別為33%、25%、20%。近三年來,公司的營業額年增長率保持在30%以上。公司的盈利模式分為兩種:一種是純硬件銷售,提供給客戶適配具體場景的物聯網終端;另一種是硬件+SaaS服務,幫助客戶完成云到端的大部分業務。以公司協助某地市完成的智慧校園項目為例,生產使北斗及5G技術落地的硬件、開發App連接家長和老師、建立Web端連接教育局和學校均是幾米物聯負責實現的部分。伴隨著數字化轉型戰略的提出,公司由單純的硬件銷售的模式轉變為按月度和年度訂閱服務的方式,商業化初步落地,目前自有平臺日活躍用戶500萬,其中國內400多萬,國外100多萬,F階段硬件銷售成為公司絕大部分營收的來源,在未來隨著云平臺的迭代與升級,SaaS服務的營收貢獻率或將持續上升。

      立足精準定位技術拓展細分行業

      跨行業的布局增強了幾米物聯抵御行業周期風險的能力。2014年以前,車聯網占幾米物聯整體業務的60%,隨后公司開始向電摩、物流、校園、畜牧等其他行業發力,找到了新的業務結合點。新冠疫情爆發以來,車聯網業務幾乎停擺,但由于來自電摩、物流、智慧校園方面的訂單有所增長,幾米物聯的業績未受到大的沖擊。

      與燒錢打造互聯網生態并極速擴張的模式不同,幾米物聯的業務拓展始終與位置服務為核心。即便是進入到了新的細分行業,幾米物聯也更傾向于與賽道中的頭部公司合作,用基于精準定位技術的硬件、數據與平臺能力為之提供具體業務場景下的支持。

      而市面上做位置物聯網的公司并不在少數。幾米物聯市場部總監彭瓊表示,公司之所以在定位技術方面具備優勢,主要有以下四個方面的原因:第一,幾米物聯與高通、聯發科、展銳等芯片廠商在物聯網芯片領域建立了深度的戰略合作伙伴關系,通過在最新物聯網平臺上進行芯片級開發,獲得了適用于不同應用場景的產品開發靈活度和成本優勢。第二,幾米物聯建立了能夠模擬全球不同地區、不同網絡環境下信號的實驗室。大部分廠家在測試定位是否精準時往往通過路測的方式進行,而這樣的抽樣測試并不能反映其他地區的實際情況。幾米物聯的模擬實驗室考慮到了全球范圍的差異化場景,設備在可靠性測試階段經過了更加充分的檢驗。第三,幾米物聯依托硬件和平臺數據的積累建立了一套路徑分析算法。雖然許多公司都能實現集合了GNSS、LBS、Wi-Fi的多重定位技術,但當進入到室內或者是置于高樓林立的場景之中時,多重定位失效,測算大多基于單一緯度生成,會出現數百米的偏差。幾米物聯則會在定位指標的基礎上通過算法綜合分析用戶的運動軌跡,得出準確的位置信息。第四,幾米物聯正在研發低成本的高精度定位技術和慣性導航技術,以實現針對汽車、電摩等交通工具的車道級定位,針對司機的駕駛行為規范進行人工智能AI算法分析,對于危險駕駛行為者給予警告或者限制騎行,從而提升交管部門的管理水平、降低交通事故發生風險。

      基于PaaS平臺提供定制化服務

      當物聯網終端市場已是一片紅海,低功耗、高精度、小體積、低成本成為標配,行業利潤率被不斷壓縮。但與此同時,該市場又呈現出高度碎片化的特點,每個場景對終端設備提出的要求不盡相同。

      幾米物聯看到了標準化硬件業務的增長瓶頸,也發現了定制化服務的機遇,于是開始面向包含政府和運營商在內的大B客戶開展SaaS+硬件整體服務,并且搭建了承載千萬級別設備接入的幾米云平臺。目前,公司PaaS平臺所提供的套件標準化程度達60%,提高了公司部署SaaS的效率。

      定制化服務模式對公司的獲客能力和管理能力都有較高要求。幾米物聯長期合作的客戶包含中國移動、中國聯通、日本勝利集團、法國Orange、墨西哥電信、Grab、日本豐田、北京汽車、順豐速運、菜鳥物流、易流、G7、臺鈴、松果出行、百度、微軟等。這些來自運營商、汽車、電動車、物流等行業的客戶幫助公司積累了渠道優勢,公司的定制化業務也因此得以穩步推進。而為了兼顧多個項目的管理,幾米物聯使用PDT模式推進業務,設立產品條線負責人,在云平臺標準化能力的基礎上根據客戶需求進行各自的產品規劃和設計。

      開拓海外市場增強盈利能力

      自2010年起,幾米物聯開始了海外銷售網絡的建立。發展至今,幾米物聯已累計服務全球130多個國家和地區,并在美國、俄羅斯、印度、巴西、迪拜等國家設立了本地化服務中心。

      2019年,幾米物聯海外市場與國內市場的銷售額基本持平,但利潤率遠高于國內。彭瓊表示,在海外市場,不論是產品、價格還是服務,幾米物聯都具備競爭優勢。國內物聯網市場的發展領先于國外,因此歐美國家熱衷于引入技術先進、價格相對低廉的中國物聯網方案。國外物聯網公司也不可能提供24小時的技術支持服務,幾米物聯依靠該項服務獲取到了不少優質的客戶。

      代理銷售、自建生產基地及項目合作是幾米物聯開展海外業務的三種形式。一般而言,幾米物聯會在大的區域選擇代理商進行市場拓展;針對核心的市場,幾米物聯也會建立自己的生產基地,配合當地政策開展業務;公司還會與B端客戶一起合作,共同完成部分海外項目的落地。

      發現客戶需求儲備未來方案

      在行業利潤率不高的情況下,維持與大客戶的長期合作變得尤為重要。緊貼企業客戶的需求提供服務是ToB公司存活的關鍵。幾米物聯的業務發展亦表現出了這樣的特征:想到客戶未來的需求點,提前做業務儲備。如為了增強與電動車企業的合作,幾米物聯會思考如何更好地服務外賣小哥,怎樣監督其戴頭盔、探測其是否闖紅燈、電動車自感應開關鎖等細節問題都會成為幾米物聯下一步致力于解決的問題。

      其他行業的業務同樣受到這種需求導向的驅動。彭瓊認為,物流、電摩、智慧校園均是頗具潛力的物聯網市場,此外公司在健康、安防、養老方面也在做相應的布局。疫情期間,共享電單車、人臉測溫考勤、捐贈物資定位等方面需求的增加讓人們對位置管理有了新的認知和理解,幾米物聯與B端客戶合作,結合行業需求推出新方案。

      物聯網的產業鏈包含用、云、邊、管、端五個層面,其中既有華為、阿里、百度等云計算提供商,中國移動、中國聯通、中國電信等運營商,還有一系列芯片、傳感器、終端的生產廠商等。目前不同層面的玩家呈現出向上下游拓展、進入到對方領域的趨勢,但各個玩家所提供的核心價值存在差異,因此合作性大于競爭性。如同樣是PaaS平臺,華為、阿里等巨頭搭建的是物聯網行業的通用方案,而幾米物聯這類公司偏重細分領域解決方案的提供。如果是在位置服務的方面,百度、高德等公司提供的是地圖及算法能力,而類似幾米物聯這樣的公司則會提供定位技術及終端脫敏數據與之合作。

      現階段企業自發的物聯網需求落地落后于我國政策驅動的物聯網應用落地,未來尚需整個產業鏈共同發力,優化工業、交通、能源等行業環節,建設更為成熟的IoT市場。

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